A quién nos dirigimos

El directivo, gracias a una actividad propia de un coaching, debe transformar un grupo de trabajadores en un equipo, eficiente, organizado, motivado, comprometido y disciplinado. Para ello, cada miembro del equipo debe tener muy claro sus objetivos personales y grupales. Cuando cada profesional perteneciente al grupo trabaja, debe dejar de lado sus objetivos particulares a favor de los objetivos colectivos.

Lo primero que debe saber un directivo es: ¡qué se puede delegar o no! Después, deberá repartir y responsabilizar a cada uno de los miembros del equipo, como si fuera un puzle, optimizando aptitudes y capacidades de cada uno. Para ello, deberá conocer muy bien cada uno de los participantes de su equipo.

Una buena comunicación, afianzará al directivo como líder o no. No se puede pedir liderazgo a un directivo, si este último, no es un excelente comunicador. Tiene que tener la capacidad para elegir los mejores momentos, los mejores medios y las mejores formas para una comunicación fluida y eficaz. Deberá adaptarse, en todo momento, al tipo de interlocutor que tiene en frente, es un subordinado, es un superior,…

Si el equipo se ve reconocido y recompensado por sus esfuerzos, aumentarán su motivación, su implicación y compromiso con los objetivos establecidos por el líder.

Estas habilidades deben ser fomentadas, ya que son fundamentales para conseguir un ambiente laboral sano, con relaciones satisfactorias para todos los actores. Dependiendo del perfil de propio directivo, este ambiente laboral, reforzará o frenará los lazos internos del equipo, indispensables para el buen funcionamiento del mismo.

Los problemas y situaciones conflictivas deben ser evitados, anticipándolos. El directivo debe de ser un excelente negociador, un gran vendedor y mediador, para que de manera rápida y efectiva, pueda aportar acciones correctoras y soluciones viables, duraderas con los menores perjuicios.

Es la capacidad imprescindible en estos tiempos, para poder adaptarse a las situaciones más adversas, sin bajar su automotivación y eficacia personal como directivo. Por otra parte, este último, deberá saber cuándo informar o no a sus subordinados para proteger al equipo de elementos perturbadores, negativos para el buen alcance de los objetivos prefijados.

El directivo líder, deberá además de sus habilidades como gestor y comunicador, aportar un bagaje técnico, para poder ser un referente para su equipo y clientes. Deberá compartir sus conocimientos técnicos cuando sea preciso. Recordemos, que en este momento, en B2B (Business to Business) como en B2C (Business to consumer), el comprador está mucho más informado, y es cada vez más exigente, menos comprometido con una marca, como en el pasado. Estas son las consecuencias, de la sobreinformación y de la sobreoferta disponibles en la red, desde cualquier dispositivo y en pocos segundos.

El tomar las decisiones con determinación, en el momento oportuno, evitando dudas y vacilaciones, afianzará el liderazgo del directivo. “El que no toma decisiones nunca se equivoca” a menudo, oímos esta frase, el éxito de las decisiones y la proactividad, conllevan siempre algo de riesgo. Un error se puede entender, el inmovilismo o el exceso de prudencia, no.

Hoy en día, y más que nunca, los directivos deben poseer habilidades específicas para liderar los procesos de cambio permanente, traumático en muchos casos. Estos retos son imprescindibles en la actualidad, sobre todo por culpa de la adaptación a la digitalización de las empresas y organizaciones, vital para su futuro.

Por coyuntura, filosofía, histórico y/o tamaño de empresas, muchos de los directivos se han tenido que centrar más en las ventas, en los resultados,…Descuidando, por desgracia, en muchos casos, aspectos mucho más estratégicos, cada vez más importantes para la empresa de hoy, en un mundo empresarial, más digital, más reactivo, más exigente,.. Cuántos de estos directivos operativos saben, fijar prioridades y diseñar planes de acción, teniendo en cuenta los leads (contactos en la red), los seguidores o fans de sus redes sociales, el branding de la empresa, su notoriedad, su posicionamiento. La omnicanalidad, es el arte de saber armonizar y combinar el online y el offline, en interés del grupo. Ser un buen estratega, con una visión en perspectiva, puede ser clave para conseguir el éxito y para llevar y garantizar el futuro de la organización.

El equipo humano será mucho más eficiente, si se ubica correctamente a sus miembros donde se merecen, por sus capacidades, por sus habilidades, por sus aspiraciones,…Un empleado satisfecho, dará lo mejor de sí, redundando así, en un mejor funcionamiento general de la propia organización.

Todos tienen que saber cuál es su función y hasta donde llega sus respectivas responsabilidades. Responsabilizar con acierto, es crear compromiso y motivación.

Según el tipo de actividad, este punto puede ser, más o menos relevante. En todos casos, se valorarán todas las iniciativas añadidas a la Ley sobre normativa de seguridad y uso de equipo de protección. Preocuparse por la salud, la seguridad, el bienestar, el confort de sus empleados, favorecen mucho, el acercamiento, la empatía, la complicidad, y el compromiso personal,..

Ya no estamos en la era de un management directivo, agresivo y autoritario. Hoy es al revés, se pide opinión, implicación, feedback, mediante reuniones, talleres y todo tipo de dinámicas participativas para involucrar mucho más a los diferentes empleados de una organización. Buscar el consenso en todas o gran parte de las decisiones de la empresa, evita los bulos, la desinformación,…Al disponer de los elementos fundamentales les dará criterio para que no se sientan defraudados fomentando el esfuerzo, el compromiso, el bienestar y motivación. Todo ello, con un objetivo bien claro y definido: aumentar la productividad, las ventas y la rentabilidad.

Una vez definidas las prioridades hay que formar equipos de venta para hacer debidamente el trabajo.

La eficacia del equipo dependerá mucho del tipo de management con el que se coordinará y animará este grupo de personas. Pero también, de la mejora de la comunicación al seno del propio equipo de ventas y de la comunicación interdepartamental, siempre con el objetivo de ir mejorando el servicio al cliente.

Es vital que la empresa moderna, motive adecuadamente a sus equipos de profesionales de la venta. Hay que buscar, incentivos que fomenten la motivación pero siempre en relación con la estrategia, la actividad de la empresa.

A los mejores vendedores se les debe obsequiar con un incentivo (no sólo económico) pero de mucho valor emocional relacionado con la actividad de la empresa.

No descuidar los incentivos relacionados con el pipeline comercial, para impulsar la generación de nuevos leads, nuevos prospectos y no conformarse con el simple seguimiento de clientes ya existentes, aunque sea una tarea importante.

El resto de la estructura, también tiene que participar, no sólo se debe incentivar al que vende, ya que la venta, es el resultado de un trabajo de grupo. En muchos casos, se suele olvidar la equipo de técnicos , expertos en soluciones técnicas, a los ingenieros y programadores que desde el BackOffice prescriben, asesoran y entregan soluciones y proyectos llave en mano al equipo comercial, que debe rematar y concluir la venta.

Esta tendencia es muy parecida a lo que hemos visto anteriormente, donde nos centrábamos exclusivamente sobre ciertos tipos de clientela.

Para ser más eficaces, más rentables, más visibles,…lo mejor es reducir los enormes catálogos que tuvieron tanto éxito en tiempos pasados, donde lo que predominaba era la diversidad, acareando gastos importantes en su gestión, en su logística, en plazos de entrega,…Hoy la necesidad de inmediatez, la bajada de márgenes comerciales al estar en mercados globalizados muy agresivos y competitivos, nos obligan a ajustar y reducir, de manera muy significativa, nuestra oferta general, mejorando el servicio. Desde una herramienta de tipo CRM (Customer Relationship Management), buscamos a especializar nuestra oferta, no se trata de hacerlo todo. Buscamos a centrarnos sobre lo que sabemos mejor. ¿Qué es lo que nuestros clientes valoran por encima de todo,..? De esta manera, agruparemos y optimizaremos nuestros esfuerzos y recursos para ser más fuertes en lo que sabemos hacer mejor.

Hoy en día, el equipo de marketing es tan importante para el ciclo comercial como lo son los propios comerciales. Gracias a un embudo de venta, se debe atraer a nuevos contactos potenciales (leads), saber cuáles son de calidad y los que no, y transformar los primeros, en clientes.

Por otra parte, y gracias a testimoniales, reseñas, opiniones, los propios clientes deben ser la mejor referencia y prescripción para poder conseguir nuevos clientes, de perfiles muy parecidos. La digitalización tiene que ser muy analítica, ya que al ser una vitrina muy potente y abierta al mundo, te aporta muchos leads de baja calidad, que deberemos calificar, y descartar. Saber decir NO, te aportará credibilidad y te llevará a respetar la estrategia de la compañía.