Vivimos en un entorno en constante cambio en el que los clientes cada vez son más exigentes, la competencia cada vez es más dura, todo sucede a un ritmo vertiginoso… Evidentemente, la función comercial no es ajena a esa situación, y también ha sufrido cambios significativos durante los últimos años.

Por ello, una de las características fundamentales del vendedor del siglo XXI es su capacidad de adaptación a los continuos cambios y apertura de mente.

Además, tiene delante a un cliente cada vez más informado, incluso “infoxicado”, ávido de “vivir experiencias” y no solo centrarse en el clásico tándem “producto-precio”, como en el pasado. 

Todo ello provoca que el Vendedor debe dominar las nuevas tecnologías 4.0 tales como “omnicanalidad”, “redes sociales”, “social selling”, “internet de las cosas”,… y estar, en los entornos “Business to Business”, mucho más enfocado a una estrategia de “Sell out” vs  “Sell in”, es decir ayudar a su cliente, como si fuera un Consultor, a implementar su oferta de valor para su cliente final.

La venta consultiva no tiene vuelta atrás. En el estudio de Rain Group  « What Sales Winners Do Differently » (Mike Schultz & John Doerr) 2014 se demuestra que aquellos vendedores que conectan, convencen y colaboran con sus clientes consiguen mejores resultados. Y sin duda, estas tres acciones consecutivas resumen muy bien el concepto de venta consultiva que permite no detenerse en la venta sino que llegar a satisfacer al cliente y convertirlo en “fan” de nuestra oferta de valor y fidelizarlo. Y, cada vez más, a través de un servicio omnicanal que ayude a construir puentes de comunicación con el cliente y convertirlo en el centro de todas las estrategias de la empresa.

Hoy en día, priman los entornos colaborativos y de co-creación, también en las relaciones comerciales cliente/vendedor.

El vendedor también puede tener delante tipologías de clientes muy variadas, desde los baby boomers, Generación X e Y hasta los millenials, … cada uno de ellos con necesidades específicas y muy diferentes. Ello requiere, entre otros, grandes dosis de empatía, flexibilidad y de networking.

Por lo tanto, los nuevos conocimientos y habilidades nunca pueden estar aislados de las competencias emocionales tan necesarias en las relaciones vendedor-cliente.

Las emociones son la brújula para nuestro cerebro. Son el pegamento social más potente y necesitamos lo social para enriquecer nuestro cerebro.

La Inteligencia Emocional de una persona es el factor que marca claramente la diferencia entre el nivel de potencialidad y de desempeño, y por ende, de sus resultados, tanto en la vida personal como profesional.

Según del Foro Económico de Davos de 2016, la inteligencia emocional será, en el año 2020, la 6ª capacidad más valorada en cualquier ámbito profesional, tras la resolución de problemas, el pensamiento crítico, la creatividad, la gestión de personas y la coordinación con los demás y delante de la toma de decisiones, orientación al servicio, negociación, y flexibilidad. 

Ante este contexto, muchas personas me preguntan si los comerciales deben transformarse y mi pregunta es rotundamente sí, pero al igual que el resto de profesionales.

En este sentido, me gusta distinguir el concepto de Cambio con el de Transformación. Transformarse es encontrar “sentido al cambio”, esto siempre es personal y voluntario. Si se consigue es la herramienta más poderosa que tenemos.

El mecanismo por el que se activa el proceso inicial de cambio se inicia con el “querer”, con el “deseo que querer”.

Luego hay que tomar la Decisión firme de cambio y, con Determinación y Disciplina, ponernos a trabajar, pero reitero que sin el Deseo las buenas intenciones pronto se desvanecen.

El ser humano es resistente al cambio debido a su propio sistema de supervivencia. Precisamente por eso dispone de una “zona cómoda” que, a priori, nos induce a permanecer confortablemente en ella.   Pero este “piloto automático” no nos permite que dediquemos “tiempo a pensar” que es la primera condición.

Tampoco nos ayuda a alinear con coherencia lo que pensamos y sentimos con nuestra forma de actuar. Así, poco a poco, vamos minorando nuestra energía interior. Y ello, unido a las creencias limitadoras que todos tenemos, constituye un potente freno para nuestro desarrollo.

Afortunadamente, todos estos frenos forman parte de nuestra estructura mental y por medio de un trabajo personal, que no es fácil, pero es factible, podemos interferir en una forma de pensar, sentir y actuar debilitando nuestras creencias limitadoras, que son además totalmente subjetivas, potenciando las creencias posibilitadoras (que también las tenemos).

Las siguientes palancas creo que son fundamentales para encontrar el sentido al cambio y poder transformarnos:

• Activar nuestra Serenidad a través de la gestión del conocimiento.
• Trabajar desde nuestra Energía interior.
• Acercarnos más a la Naturaleza, a través de una mejor Autenticidad y capacidad de comunicación
• Trabajar nuestro “propio Talento” del cual solo nosotros mismos somos el “fabricante” a través de una mejora de nuestra actitud, perseverancia, esfuerzo, y mucha inteligencia emocional.
• Convertir nuestra Ilusión en metas para que ésta no decaiga.
• Con Objetivos y Organización.

Y mucho Deseo…

Así pues, en el ámbito comercial, las competencias emocionales siempre han sido clave y lo seguirán siendo. En un entorno tan tecnológico como el actual, es una tentación, y a la vez un peligro, olvidarse de ello…