Como es sabido, una de las características fundamentales del vendedor del siglo XXI es su capacidad de adaptación a los continuos cambios y apertura de mente. Tiene que estar continuamente al día y saber trabajar muy bien su “network” y su marca personal.

Además, tiene delante a un cliente cada vez más informado, incluso “infoxicado”, ávido de “vivir experiencias” y no solo centrarse en el clásico tándem “producto-precio”, como en el pasado. 

Todo ello provoca que el Vendedor deba dominar las nuevas tecnologías 4.0 y estar, en los entornos “Business to Business”, mucho más enfocado a una estrategia de “Sell out” vs “Sell in”, es decir ayudar a su cliente, como si fuera un Consultor, a implementar su oferta de valor para su cliente final.

Otras habilidades clave serían las de siempre:

y, aunque parecería que en el entorno actual estas habilidades más ¨soft¨ son menos importantes, en el ámbito comercial, las competencias emocionales siempre han sido clave y lo seguirán siendo.

En un entorno tan tecnológico como el actual, es una tentación, y a la vez un peligro, olvidarse de ello…

De siempre es sabido que el ser humano toma las decisiones de forma emocional, aunque justifica las mismas a través de la razón. En un entorno tan “comoditizado” como el actual, las empresas necesitan diferenciarse del resto y “enganchar” a sus clientes. La mejor manera de hacerlo es a través de las emociones. 

Si conectamos emocionalmente con el cliente (y para ello las habilidades “soft” son fundamentales) podemos empezar a realizar el proceso de venta consultiva que pasa, necesariamente, por conocerle, convencerle y colaborar con él. Pero el paso previo es la conexión y ésta siempre es, afortunadamente, emocional.

Si la conexión se produce y, por supuesto, nuestra oferta de valor es atractiva, empieza a generarse un compromiso (win-win) por ambas partes que evidentemente tenemos que cuidar y regar hasta convertir a nuestro cliente en “fan”. 

Las ventajas de tener a nuestros clientes comprometidos (y fidelizados) son, hoy en día, enormes!!!

Conseguir a estos clientes depende solo de nosotros y de nuestra oferta de valor!!!

Que sea mejor que la de la competencia tanto en los aspectos tangibles como en los intangibles. De nuevo, el comercial aporta sin duda un gran valor en los aspectos intangibles que “enganchan emocionalmente” al cliente. De nuevo, a través de sus capacidades más "soft” que el cliente, en un entorno tan tecnológico como el actual, necesita, aprecia y valora incluso más que antes.

Las 10 características que más creo que se valora de un comercial por parte de un cliente son:

Por lo tanto mucho soft!!!!

Los principales beneficios que aporta a una empresa una buena política de fidelización de clientes son, según el foro de marketing & marketing estratégico de RMG & asociados, los siguientes:

• Relaciones más duraderas: 64;4%
• Mayor volumen pedido/ cliente: 14,9%
• Obtiene información de mercado: 9,5%
• Menor coste del servicio por relación 8,9%
• Menor número de reclamaciones: 1,7%
• Ns/Nc: 0,6%

Sin duda, en estas respuestas, la “conexión del comercial en la relación con el cliente” está presente para generar en el cliente “una experiencia” mas allá del producto y el precio y mayor implicación.

Según del Foro Económico de Davos de 2016, la creatividad será la 3ª capacidad más valorada en 2020 en cualquier ámbito profesional, tras la resolución de problemas y el pensamiento crítico (la inteligencia emocional ocupa la 6ª posición). Sin duda ambas competencias son clave en nuestro futuro profesional y se retroalimentan.

 Hoy en día, priman los entornos colaborativos y de co-creación, también en las relaciones comerciales cliente/vendedor y sin duda la creatividad es un valor al alza en dichos entornos.

En mi opinión, el concepto de innovación en el entorno comercial se podría resumir en “Transformar la creatividad en valor anticipándonos a las necesidades del cliente”.

Me encanta la frase que dice que “aquello que creemos es lo que creamos” (cuidado!! tanto en positivo como en negativo). Aquí se trata de transformar nuestras creencias en fuente de creatividad.

Y es una herramienta muy potente para despertar la creatividad en el vendedor y despertar sus sentidos y los del cliente!!!

 Ante este contexto, muchas personas me preguntan si los comerciales deben transformarse y mi pregunta es rotundamente sí, pero al igual que el resto de profesionales.

Mi consejo: 

Que se recicle y se abra al mundo que está lleno de oportunidades si sabemos verlas, sentirlas, oírlas, tocarlas y saborearlas!!!